Zakenrelaties met artsen (deels) online uitdiepen

In de afgelopen COVID-19 periode werden uit preventie-overwegingen beperkingen opgelegd aan farmaceutische bedrijven om artsen fysiek te bezoeken. Daarnaast heeft een jaar intensief virtueel werken ook nieuwe gewoontes en communicatievoorkeuren met zich meegebracht. Een deel opvolging van patiënten gebeurt bv. ook al via webcalls. Feit is dat een deel van de contacten met artsen virtueel zal blijven.

Dit vraagt aanpassing van beiden partijen, maar er zijn wel mogelijkheden om online een kwalitatief en diepgaand gesprek te voeren en een vertrouwensrelatie uit te bouwen.

Hier zijn een aantal punten om rekening mee te houden:

Wanneer is het de moeite om een webcall te doen: heb je iets nieuws te vertellen? Virtuele ontmoetingen lenen zich uitstekend tot het toelichten van patiëntencases, nieuwe studies, medische doorbraken – die zaken waar artsen zelf altijd vragende partij voor zijn.

Toon zoveel mogelijk (en vertel wat minder). Als je toch beiden naar een scherm kijkt, deel dan relevante statistieken, infografieën en filmpjes. Dat zorgt voor afwisseling en helpt de informatie beter verteren. Mogelijks is de arts geïnteresseerd om bepaalde illustraties ook naar patiënten te gebruiken. Vergeet je camera niet aan te zetten (liefst ooghoogte).

Hou het interactief: een regel die bedrijven zoals Ludo.nu je aanleren, is dat online iedereen altijd actief bezig moet zijn om de betrokkenheid te houden. Bespreek visuals, leg behandelopties en -scenario’s voor, vraag naar verdere duiding door de arts over patiënten die hij/zij behandelt.

Kort: een webcall is minder informeel dan een echt gesprek en je gaat dus snel in “werkmodus”. Je brein krijgt hierdoor minder rust. Hou webcalls dus kort en to the point. De kracht zit in de voorbereiding wat je gaat zeggen, tonen en – belangrijk: vragen. Stuur een uitnodiging waarin je het onderwerp van de call toelicht vanuit het standpunt van de arts. Focus tijdens de webcall op de kern, stuur na de call een e-mail met info i.f.v. verdere interesses van de arts. Werk bij voorkeur niet met bijlage maar met links naar specifieke webpages van je bedrijf.

Kies en test de technologie. Uit onze live gesprekken zijn wij gewend direct te beginnen praten. Online beslist de technologie daar soms anders over. In zowel farmeceutische bedrijven als ziekenhuizen en medische praktijken bepaalt de IT security vaak welke webcall-toepassingen wel of niet werken. Probeer Zoom, Teams, Meet, Jitsi of anderen uit met collega’s en maak desnoods een kleine checklist hoe je toestel moet worden ingesteld zodat beeld, geluid en schermdelen goed werken.

P.S.: een contact op afstand hoeft niet altijd een webcall te zijn. Als een arts, mede door online moeheid, de voorkeur geeft aan telefoneren, gebruik dan dat kanaal. Heb je een eerste afspraak met een arts die je nog niet kent? Een eerste stap in een gepersonaliseerde aanpak is vragen via welk kanaal hij/zij wil kennismaken.