Nut van concurrentieanalyse

Outsmart your competitors’ multichannel strategy

Een succesvolle multichannel strategie staat of valt met een diepgaande analyse van de multichannel strategie van jouw concurrenten

Artsen zijn – net zoals ieder van ons – selectief in het gebruik van kanalen en de aandacht die zij willen besteden aan de boodschappen van verschillende pharma bedrijven. Dit keuzeproces wordt door een aantal critera bepaald:

Hun persoonlijke voorkeur en gebruik van deze of gene kanalen. Face-to-face of Remote? Digitaal self-service of pushed? Bought or earned?
De communicatiedruk. Heb je een groot sales team dat kan terugvallen op een jarenlange vertrouwensband met de artsen of beschik je maar over enkele sales reps die nog een relatie moeten uitbouwen?
Het voor de arts relevant gebruik van elk individueel kanaal. Hoe meer een arts ervaart dat jouw e-mails telkens nuttige informatie bevatten hoe exclusiever hij/zij jouw e-mails gaat volgen en lezen.

Als je de multichannel strategie voor jouw product dus wil uittekenen en/of optimaliseren kijk dan niet alleen naar de gewoontes en voorkeuren van de artsen maar zoek ook naar kanalen en het gebruik van kanalen waar je een unieke voorsprong kan uitbouwen op jouw directe concurrenten.

Stel bijvoorbeeld dat je in vergelijking met je directe concurrenten over veel minder middelen beschikt. Dan is het zaak kanalen te identificeren die op vandaag weinig en/of slecht gebruikt worden en die je kan gaan domineren en claimen.

Als dominante speler is het net zo belangrijk om die opportuniteiten te detecteren. Om te vermijden dat je concurrenten in het “gat” stappen. Maar ook om de middelen te optimaliseren. Wanneer je “remote” dezelfde intensiteit en kwaliteit van interactie bereikt als in een “face-to-face” contact kan je natuurlijk belangrijke winsten realiseren.

Beperk je bij jouw kanalenkeuze dus niet tot de voorkeuren en gewoontes van artsen maar kijk naar wat je concurrenten doen en verwerf inzicht in hoe dit wordt ervaren en gepercipieerd door de artsen.